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            建立客户关系之发现客户

            作者:佚名    文章来源:互联网    点击数:    更新时间:2009/9/18
              1.缘故法
              一个人的亲朋关系有两种划分方法:“五同”法(即同学、同乡、同事、同好、同邻)和“五缘”法(即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘)。
              运用缘故法寻找目标客户有三个特性:第一,容易接近,不需过多寒暄和客套即可切入主题。第二.较易成功,以缘故法来寻找目标客户比直接法的成功率要高出许多。第三,得失心重就是因为是亲朋好友,才会患得患失,害怕遭拒绝而丢面子,尤其是一些初次担任个人理财业务的新手更是为此困惑。
              2.介绍法
              介绍法,就是通过客户介绍客户。这一方法的特点是:利用他人的影响力延续客户,建立口碑。
              3.直接法(或陌生法)
              运用直接法时,要注意把握以下几点:(1)要多渠道收集有关目标客户的信息。(2)从业人员要消除先人为主的想法。(3)要有信心。深信自己所营销的金融产品和金融服务必定能得到客户的喜欢,并要记住,你此行的目的是给客户带来利益,所以拜访时要理直气壮。(4)要准备充分。(5)要做好自我介绍,有一个好的开场白。(6)由于客户与你素不相识,对于你的突然来访客户肯定会有戒心,因此,在自我介绍后,要马上拿出证实自已身份的证件,递给客户过目,说明来意,以消除戒心,取得信任。(7)要察言观色,相机行事。仔细观察对方,并且配合对方选择话题,态度应表现得很诚恳。如果客户对你或你的银行感兴趣,则可继续沟通。否则,应征询客户意见,然后告辞,下次再谈。(8)由于客户事前没有准备,因而洽谈时间宜短不宜长。(9)要有吃闭门羹的心理准备。(10)与客户沟通,开发客户的主要方法是沟通,即通过与目标客户进行沟通,签订合作协议,使目标客户成为你行的基本客户。


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